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17/09/2024

銷售技巧|逆向思維將缺陷轉化為機遇!因為有缺陷,所以變特別:銷售要針對「痛點」下手

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  • 梁子驄 Brian

    梁子驄 Brian

    梁子驄,財務策劃十年以上,在資產管理,風險管理,退休策劃,等都有相當經驗,現時亦擁有AFP 專業資格,曾在2016 香港財務策劃師學會的比賽中得到優異成績,在理財策劃及新人培訓都有多年經驗,現投身某大保險公司工作,希望把更多行銷經驗及管理經驗貢獻給業界,尤其是新入行人士,使更多人順利起跑,越做越好。

    銷售達人

    本欄隔週二更新

  在銷售的世界裏,完美的產品或服務似乎是所有人追求的終極目標。然而,現實是,無論你多麼努力,總有些缺陷是無法完全彌補的。但這不一定是壞事。有時候,這些看似無法修補的缺陷,反而是你打開市場的關鍵。今天,我們來談談如何運用逆向思維,將缺陷轉化為銷售機遇,並針對客戶的「痛點」下手。

 

逆向思維:缺陷也可以是優勢

 

  在銷售中,逆向思維的價值往往被低估。許多人認為,缺陷等同於劣勢,應該極力掩蓋。但事實是,當你正面接受並理解這些缺陷,並將它們轉化為「特點」,你可能會發現一個全新的市場機會。

 

  讓我們從一個經典的例子說起——Oreo的黏著劑。Oreo的生產商曾經遇到了一個結構性的問題:很多客人買了他們的餅乾回家,由餅乾出廠至客人口中的途中也難免會有餅乾裂開的問題,對於要使大家都能吃到形狀完美的餅乾,幾乎變成不可能任務。然而,Oreo並沒有選擇將這個問題視為產品的失敗,反而從中找到了商機。他們將這個現象轉化為一個「特點」,Oreo 的廠商參考了日本傳統修補技藝的概念,推出餅乾專屬的黏著劑,並以此為賣點做了一系列的營銷活動。這種不刻意掩飾破損瑕疵、甚至反過來凸顯使用痕跡的傳統工藝技術被稱為「金繼」(金継ぎ),它既是一種修繕的手段,也是一種能體現出「用之美」的哲學精神。

 

  這個案例告訴我們,缺陷不一定是阻礙銷售的絆腳石。相反,當你能夠巧妙地轉化缺陷,並利用它們來滿足消費者的需求或提供有趣的體驗,這些缺陷反而可能成為你的銷售利器。

 

銷售的核心:找出客戶的「痛點」

 

  在銷售中,最有效的方式之一就是解決客戶的「痛點」。這些「痛點」可以是客戶在使用某些產品或服務時遇到的困難、挫折或未滿足的需求。理解這些痛點並提供解決方案,會讓你的產品或服務變得更加具有競爭力。

 

  有趣的是,很多時候,痛點本身就是由產品的缺陷引起的。例如,一家提供雲端存儲服務的公司,可能發現客戶抱怨他們的存儲速度不夠快,尤其在網絡不穩定的情況下。這看似是一個不可避免的技術缺陷,但如果你能反向思考,這其實是一個銷售機會!公司可以推出一個「離線存儲」的功能,允許用戶在網絡不穩定時先存儲文件,並在網絡恢復後自動同步。這不僅解決了痛點,還為產品增添了新的功能,讓客戶覺得更方便。

 

  又例如,以我們本行為例,有很多客人都會覺得做儲蓄計劃對於本身的資金流動性變低。而事實上有一些客人對於消費上的自我約束力不夠,就正正需要把手頭現金「變走」來變相儲蓄,對於他們來說回報並非重點,反而是「不方便」提款才是他們把財富真正留到最後的關鍵方法。

 

讓缺陷成為你的武器

 

  在銷售中,沒有一個產品是完美無缺的。關鍵在於,你是否能夠將這些缺陷轉化為優勢,並找到客戶的痛點,提供解決方案。對銷售新手來說,這是一項需要不斷學習和磨練的技能,但一旦掌握,你將發現,缺陷不再是你的敵人,反而是你成功的武器。

 

  銷售的藝術,不在於推銷一個「完美」的產品,而在於如何讓你的產品在客戶眼中變得「不可或缺」,即使它有一些小缺陷。當你能夠針對痛點下手,並巧妙地運用逆向思維,銷售的世界將為你打開更多的機會之門。

 

  總結:銷售不僅僅是展示產品的優勢,有時候,接受並利用它的缺陷,才是最有效的策略。用逆向思維解決客戶的痛點,將缺陷轉化為特點,這不僅能解決問題,還能帶來銷售機遇。只要你善於挖掘和創造,缺陷反而能成為你銷售成功的「秘密武器」。

 

 

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