媒體代理低價搶客的板斧

　　近日與媒體代理的同業碰面時，大家都齊齊聲討行內一家媒體代理為害群之馬，他們以低價搶客，並成功掠奪了不少客戶。

　　他們的伎倆是在比稿的時候，不跟媒體議價，胡亂報一個比市價低很多的價格，客戶見價格比自己的媒體代理公司低很多，在難以抗拒的情況下蟬過別枝。

　　行內人都知道，不同媒體代理公司買廣告位的價錢不會相差很遠，尤其是在比稿階段，媒體也怕順得哥情失嫂意，通常都會給予不同媒體代理同樣的價錢。問題是，這「害群之馬」根本就沒有問媒體報價，而是自行以市價乘以大折扣，在贏了客戶回來後才再作打算。

　　有行家認為他們在做蝕本生意，但是我認為這也未必。媒體代理的佣金，相對於媒介費用，其實只是一個很低的比率，代客付帳是一個無底深潭，沒有公司夠膽做這蝕本生意。

　　他們慣常的做法是逼媒體就範，如果媒體不就範，便威脅將廣告抽到其他媒體。有些媒體肯就範，也有些只肯稍作讓步，例如原價100元，媒體代理向客戶報價50元，最後可能只減到90元，雖然未能達標，但客戶也願意收貨，因總算比原來的便宜。

　　有些媒體堅持不減，但是「害群之馬」仍有其他板斧。

鬥平沒出路

　　有媒體代理公司在比稿時，在沒有媒體報價的情況下殺價，即使未能以承諾價買到廣告位，只要整體價格比原來的便宜了，大部分客戶也會收貨。而且由於剛轉媒體代理，再轉便要向公司交代，即使代理公司未能取得承諾價，也未必會立刻再轉。

　　而且媒體的價格系統很複雜，不同時段、不同日子、不同版面、不同單位、早預訂或遲預訂也會有分別，媒體代理有很多數字遊戲可以玩，客戶未必有足夠的專業知識去拆穿。

　　面對「害群之馬」，很多行家也心灰意冷，我鼓勵他們不要太悲觀。事實上，「害群之馬」已經初嘗惡果，聽說已經有不少員工辭職，由於生意好但是待遇不好，而且似乎只厚待「過塘魚」，對忠心的員工卻不太一樣。

　　有些客戶也蠢蠢欲動，因為「害群之馬」厚待新歡，卻冷待舊愛。

　　我還建議他們不要玩對方的遊戲。人家鬥價錢，你便要鬥服務；人家頂爛市，你便要比創意。市場上也不光是比價錢的客戶，當你的客戶在業務上有突破的時候，人家自然看到你的價值，而不光是比較價錢的平貴。

　　再者，無論員工或客戶，也不會以cheap為榮，鬥平是沒有出路的。

轉載自晴報