本港擁有超高資產淨值的家族數量愈來愈多，私人財富管理行業如何在人才難求的情況下部署，助面對行內愈趨激烈的競爭？

法國巴黎銀行財富管理董事總經理及香港市場主管李學林（Lem）表示，「多聆聽」管理文化有助激發團隊以創新方式吸引客戶，迎戰私人財富管理新時代。（陳國峰攝）

　　擁有超過15年投資銀行及財富管理經驗的法國巴黎銀行（下稱法巴）財富管理董事總經理及香港市場主管李學林（Lem）認為，除了積極進行業務轉型之外，最重要是推動溝通及管理模式轉變，激發團隊創新。

　　專為富裕人士提供傳統銀行服務的「私人銀行」近年逐漸發展成「私人財富管理」，以應對市場需求，提供如財富傳承顧問服務、資產配置等更深入的服務範疇。

私人財富管理 邁向新時代

　　Lem加入法巴之前，先後於摩根大通企業與投資銀行、貝爾斯登（Bear Stearns）和美銀美林（Bank of America Merrill Lynch）資本市場部門工作。他直言：「做過美資、法資公司，以及到過星、日、泰、韓等分部，找到與下屬保持良好溝通的共通點為多聆聽，以同理心對待」，如此不僅有助團隊協作，加強應變管理（Change management），還有助挽留人才，保持競爭優勢。

　　疫市大環境波譎雲詭，影響團隊士氣。雖然該企有實施遙距工作模式以及約5年前開始已進行數碼轉型，透過各類軟件協作如買賣股票，可是他坦言：「初期生意的確難做了。曾經有一段時間，大家都迷失方向。」因為同事之間無法如以往一樣，在辦公室面對面商討。

　　其後，他快速建立溝通架構，目標於每個月都與100多個同事開會更新狀況，另外每兩星期與12位管理層「一對一」商討方向，加快決策。他指出，這段時間不論在家庭、工作方面，員工可能都很大負擔，因此當留意到員工的表現有不同時，絕不會以質問等方式溝通，而是慰問近況，給予員工信心多表達想法，「反而有助激發團隊以創新方式吸引客戶。」

　　他回顧起初入行階段，一直擔任「親身跑數」的工作崗位，到後來晉升到管理層：「我也曾經擔任較離地、會向前線同事『捽數』的角色。」可是很快便觀覺到，這樣很容易令下屬很反感，因此反思並首先改變溝通模式，由以前比率為「3分聆聽，7分指導」漸漸變成「7分聆聽，3分指導」，期望讓他們感受到被尊重。有時候，員工在該狀態下思考及表達過後，更會自然地發掘到問題所在，找出改善方法。

　　他舉例指，許多超高資產淨值的家族，皆冀盼順利將財富傳承予下一代以及將資產增值，實現世代繁榮。然而，這些未來的掌舵人想追求的規劃，可能與家族目標大相逕庭，需要更多新服務及時間調適。

市場逆風 更應助客戶梳理情緒

　　團隊為客戶提供「度身定造」的財富傳承規劃時，都是以「多聆聽」策略，包括留意到客戶受近年疫情及經濟環境的影響，傳承想法有明顯轉變，包括較以往提前約5年或以上，考慮讓下一代管理財產。另針對下一代的喜好及需求，團隊早已部署並推展各項新計劃，如在平台上提供可持續投資、私募基金等新穎投資等。

　　即使是經濟低迷，他表示也會花更多時間面對下屬，團隊對客戶也如是，以「創造長期利益」為最大目標。他認為，在市場逆風時，更應為客戶梳理負面情緒並提供建議，長遠提升客戶的信任度。