【定價是一種藝術】冇蛋貴過有蛋？其實背後蘊藏巨大智慧

　　早前幫襯咗一間米線舖，餐牌標明加酸菜需另加一蚊，其實係正常不過嘅事情，職員能夠免費幫你加先係bonus。但大家又有冇諗過，如果本身已經有多一份酸菜，相反，唔要酸菜可減一蚊，對公司嚟講又會唔會著數啲呢？呢個營運方式大家可能因為少見而覺得古怪，但類似嘅「反向」定價策略間唔中喺其他情況下都會見到，好似快餐店豬柳蛋包賣$11，但豬柳包就賣$13。又或者250ml檸檬茶賣$7.5，但375ml就賣$8.5。好多時呢種定價方式會令人覺得係餐廳出錯，但其實係別有內情。

　　產品定價係十分講究嘅事，來貨成本嘅高低必定係第一個參考指標。以經營一間小型餐廳作例，以一個簡單角度計算，食物成本佔餐廳總生意額約20%，租金佔30%（香港租金有時會高達40%），人工佔30%，利潤同其他雜費等佔其餘20%。而產品定價方面，撇除人工，平均嘅食物成本約係售價嘅10-25%。如果你去茶餐廳食一個$8嘅菠蘿包，其實菠蘿包嘅成本大約只係$0.8-2左右，而$13豬柳包嘅成本大約$1.3-3.3。當然，產品類型同餐廳檔次都會影響成本高低，有時食物成本亦會高達30-40%，但好少會高過50%，因為成本高過50%嘅產品，其實係有少少唔值得做。基於以上計算方法，豬柳包同豬柳蛋包嘅成本可能只係幾毫子之差，但大家千萬唔好睇少呢幾毫子，往往就係呢少少錢嘅緣故，為豬柳蛋包製造出新價值，從而影響消費者嘅決定。

　　第一個產生出來嘅效果就係增加消費者嘅購買意欲，因為呢個咁古怪嘅定價，消費者潛意識認為該餐廳做咗一個蠢豬嘅定價決定，「感覺上」豬柳蛋包非常抵買，產生一種「唔買會走寶」嘅心態。同一時間，當你點餐嘅時候冇乜頭緒、左揀右揀之際，豬柳蛋包突然間就會變成你其中一個首選。再者，大眾一定會對呢件事有深刻嘅印象，從另一個角度睇亦係宣傳嘅一種。就算最後餐廳冇因為呢個策略而令豬柳蛋包嘅銷量增加，但對餐廳嚟講基本上都無乜損失，因為所有成本都早已計算在內，有時餐廳並唔係將豬柳蛋包價格調低，而係將豬柳包價格調高，所以對餐廳嚟講實際上百利而無一害。 

　　定價係一種藝術，除咗反映成本同公司檔次之外，亦係心理戰嘅一種。有時一啲貌似好蠢豬嘅定價策略，其實都蘊含著好多大智慧。

 《經濟通》所刊的署名及／或不署名文章，相關內容屬作者個人意見，並不代表《經濟通》立場，《經濟通》所扮演的角色是提供一個自由言論平台。

樂本健【雙11感謝祭】雙重優惠、多買多賞► 了解詳情